Forum-Szkolenia

Klient to nasz Pan i często właśnie od klientów zależy, czy nasza firma rozwija się, czy ma zamówienia. W warunkach kryzysu pojawia się jednak pytanie - gdzie tych klientów szukać? A może po prostu zmienić branżę, skoro klientów jakna lekarstwo?

Ale to jest tak ogólnie postawione pytanie, że nie bardzo można odpowiedzieć. Każdy z nas jest klientem w jakiejś branży, bo każdy na coś w końcu wydaje pieniądze.

Sprecyzuj, o co Ci chodzi.

Powiedzmy weźmy taki przykład: pracuję w branży B2B, a moim klientem są duże firmy, które zamawiają u mnie usługi reklamowe. W sytuacjach trudnych gospodarczą tną koszty i rezygnują z mojej usługi, w której jest wyspecjalizowana moja firma. Czy to oznacza kres jej istnienia na rynki?

Zgadza się. Firmy tną koszty. Szczególnie na reklamę, która nie trafia do ich klientów. Ale czy znajdziesz na tym forum odpowiedź na swoje pytanie? Szczerze wątpię. Ja nie miałbym odwagi doradzać Ci w tej sprawie bez wnikliwej analizy tematu.

Możesz sobie postawić pytania:
1. Czy moje usługi przynoszą moim klientom zwrot inwestycji w reklamę, którą dla nich robię?
2. Co mogę zrobić, żeby lepiej trafiać do właściwych klientów dużych firm (konkretnych, z którymi pracujesz)?

1. Odpowiedź brzmi tak, gdyż moja usługa dociera bezpośrednio do konsumentów tych firm. Niestety ma ona charakter głównie wizerunkowy.
2. Reklama, meiling, dzwonienie do klientów zrzeszonych w mojej bazie, ale co więcej można zrobić?

No widzisz ronna: charakter wizerunkowy nigdy nie przekłada się bezpośrednio na zyski firmy. Jeżeli Twoi klienci nie widzą bezpośrednich zysków z Twoich usług, to traktują to jako niepotrzebny koszt. A niepotrzebne koszty się tnie.

Rozmawiałaś z tymi, którzy zrezygnowali z Twoich usług?

Pomysł z drobnymi prezentami jest niezły. Można go jeszcze rozszerzyć. Podam Wam przykład. Jest bardzo osobisty. Otóż:

Ostatnio miałem okazję zaopiekować się w Polsce pewnym Amerykaninem. Zawodowo. Jednak przy okazji omawiania spraw służbowych zdarzało nam się porozmawiać na luzie. O sytuacji w Ameryce, o kryzysie, o dzieciach. Takie tam drobne, mało znaczące rozmowy.

Nie wyobrażacie sobie, jak miłym zaskoczeniem było dla mnie, kiedy po 1,5 miesiącu od jego wizyty w Polsce otrzymałem od niego przesyłkę z książką. Lubię książki, ale ta nie była dla mnie. Była dla mojego syna. Idealnie trafiała w jego zainteresowanie. I oczywiście powiększała moją sympatię mojego znajomego.

Super przykład! Naprawdę mi się spodobał. Cóż prezenty są ważne, ale również tzw. zindywidualizowane podejście do Klienta. Traktowanie go wyjątkowo i szczególnie. Oczywiście sam Klient musi o tym wiedzieć, właśnie, że jest wyjątkowy.
Zawodowi przedstawiciele handlowi często kuszą swoich Klientów prezentami, zniżkami, rabatami. Ogólnie zdobycie klienta można porównać z pewnymi manipulacjami psychologicznymi, czyż nie tak?

Gdzie znaleźć klienta, klienta szukać można wszędzie. Jednak tak popularny wynalazek jakim jest internet, może nam bardzo w tym pomóc. Możemy zamieszczać tam reklamy, oraz sami szukać potencjalnych klientów w sieci. Rynek jest wielki, tylko trzeba mieć stale otwarte oczy, a być może trafi nam się znakomita okazja.

No tak piszą w książkach. Ale w praktyce chyba nie jest tak prosto i różowo, prawda?
Gdybyś podał jakiś przykład, na pewno byłoby to bardziej wiarygodne.