Garść treściwych informacji, które powinien znać każdy negocjator.
Fazy negocjacji prowadzące do kompromisu:
* Analiza i ocena sytuacji
o zdefiniowanie problemu
o zdefiniowanie korzyści i interesów obu stron
o opracowanie możliwości
o zbieranie informacji
* Planowanie
o podjęcie decyzji odnośnie do planu działania
o wybór priorytetów własnych interesów
o opracowanie nowych możliwości i kryteriów
o porozumienie stron
* Problemy przy negocjacjach:
o różnica w postrzeganiu faktów
o poczucie frustracji i złość
o trudności w komunikowaniu się
o brak aktywnego słuchania
o angażowanie się w osobiste potyczki
Style negocjacyjne można podzielić wg 4 kryteriów:
propartnerska
* nastawienie na dobre kontakty z ludźmi
* pierwszy kontakt nawiązuje się zazwyczaj pośrednio (poprzez targi, na konferencjach czy biorąc udział w misjach handlowych)
* unika się konfrontacji podczas dyskusji
* prawnicy nie biorą udziału w głównej części negocjacji
protransakcyjna
* nastawienie na szybkie robienie interesów
* kontakt często nawiązywany jest bezpośrednio
* w przypadku nieporozumień polega się na spisanych kontraktach, a nie na stosunkach osobistych
ceremonialna
* za pomocą ceremonii okazuje się szacunek drugiej stronie
* do partnerów zwraca się zwykle po nazwisku
* rytuały są liczne i rozbudowane
nieceremonialna
* zachowanie nieceremonialne nie jest postrzegane jak brak szacunku
* często do partnerów mówi się po imieniu
* rytuałów jest mało i nie są one skomplikowane
polichroniczna
* dobre stosunki między ludźmi są ważniejsze niż punktualność
* wszelkie harmonogramy traktuje się bardzo elastycznie
* spotkania są często przerywane
monochroniczna
* punktualność to podstawa
* harmonogramy i terminy traktuje się bardzo poważnie
* spotkania są rzadko przerywane
powściągliwa
* ludzie mówią ciszej, rzadko sobie przerywają
* dystans pomiędzy partnerami jest na długość wyciągniętej ręki
* mało się gestykuluje
* mimika jest ograniczona
* nie patrzy się długo w oczy
ekspresyjna
* ludzie mówią głośno i często sobie przerywają
* dystans pomiędzy partnerami wynosi około pół długości ręki, kontakt dotykowy jest częsty
* dużo się gestykuluje
* często patrzy się w oczy
źródło:
http://pl.wikipedia.org/wiki/Negocjacje